Как рынок страхования в России переживает пандемию, и почему маркетинг мог смягчить удар

08:00 19.11.2020 (обновлено: 11:07 19.11.2020)

image © АГН “Москва” / Кирилл Зыков Читать ria.ru в МОСКВА, 19 ноя — РИА Новости, Ирина Бадмаева. Коронавирус подстегнул спрос на страхование жизни. Опасаясь за себя и близких, россияне все чаще приобретают полисы. Причем предпочитают накопительные — чтобы и деньги сохранить, и обезопаситься от болезни. Это может стать достойной альтернативой традиционным банковским депозитам, хотя тут есть нюансы. РИА Новости разбиралось в особенностях этого финансового инструмента.

Кризис росту не помеха

Рынок страхования жизни показал положительную динамику вопреки кризису: оборот за три квартала — 320 миллиардов рублей, что на четыре процента больше прошлогоднего показателя. Об этом сообщил президент Всероссийского союза страховщиков Игорь Юргенс. Страхование жизни (СЖ) все популярнее, поскольку позволяет аккумулировать доход и одновременно позаботиться о здоровье. В принципе, это надежный финансовый инструмент с бонусом в виде страховки, что в условиях распространения коронавируса и экономического спада особенно актуально. “Россияне все чаще ищут альтернативу банковским депозитам, доходность по которым едва покрывает инфляцию”, — поясняет Юлия Финогенова, профессор кафедры финансов и цен РЭУ имени Г. В. Плеханова. К первой декаде сентября ставка по вкладам в банках топ-10 понизилась до 4,42 процента. Кроме того, во втором полугодии появились льготные ипотечные программы, участие в которых требует приобретения полисов долгосрочного страхования жизни со стороны заемщиков, добавляет собеседница агентства. image © РИА Новости / Григорий Сысоев Перейти в фотобанк В офисе страховой компании “Росгосстрах” СЖ в основном реализуется через два вида продуктов: накопительное страхование жизни (НСЖ, за девять месяцев оборот увеличился на 29%) и инвестиционное (ИСЖ, лидировало последние восемь лет, но сейчас недосчиталось шести процентов). Оба полиса сроком от пяти лет обеспечивают ежегодный налоговый вычет. Но НСЖ — защитный инструмент, подходящий тем, кто хочет гарантированно накопить крупную сумму. Например, на высшее образование ребенка, пенсию, недвижимость. ИСЖ — инструмент доходный. К нему стоит присмотреться, если есть свободные деньги и хочется вложиться, чтобы в дальнейшем получать прибыль.

Накопления против инвестиций

Однако ИСЖ себя дискредитировало. Клиентам не всегда предоставляли достоверную информацию о полисе. Больше половины жалоб в ЦБ — на некорректную трактовку продавцов. В итоге мало кому удавалось заработать. “По данным Банка России, в сентябре почти треть трехлетних полисов ИСЖ показали нулевую доходность и лишь каждый шестой — более пяти процентов”, — отмечает Михаил Дорофеев, председатель правления КПК “Обновление”. Из-за многочисленных претензий к ИСЖ регулятор потребовал подробнее рассказывать клиентам об инвестиционных рисках и специфике продукта. Главное преимущество НСЖ — страховая защита. С первого взноса в случае критических событий, связанных с жизнью и здоровьем, человеку (или тому, кого он определит наследником) оперативно выплатят максимальную сумму. “Главное — страховое обеспечение рисков, а доходность, в особенности на таких нестабильных рынках, как российский, — приятное дополнение”, — говорит Юлия Финогенова. 25 августа 2020, 14:56 Юрист перечислил самые распространенные схемы мошенничества в страховании “Одним из минусов накопительного страхования жизни многие называют невозможность воспользоваться денежными средствами в любой момент. Однако так ли это важно, учитывая, что, заключая договор, клиент планирует накопить определенную сумму к назначенному сроку”, — указывает Алексей Алексутов, финансовый консультант компании “ППФ Страхование жизни”. По мнению Михаила Дорофеева, популярность НСЖ продолжит увеличиваться среди консервативных клиентов, поскольку в его базовые активы входят корпоративные и государственные облигации. Таким образом, этот инструмент вполне способен заменить привычные банковские депозиты. “В ЦБ едва ли против этой тенденции — там рассчитывают на рост рынка страхования жизни”, — добавляет собеседник агентства.

Со страховкой по жизни

Сейчас полисы приобретают в основном люди старше пятидесяти. Именно у них больше всего сбережений. И они хранят деньги на банковских счетах. В развитых странах аудитория намного моложе. Там предпочитают копить средства на безбедную старость с юных лет. Например, у половины американцев есть хотя бы один такой полис. Как правило, предпочтение отдают долгосрочным — на пенсию. В этом Россия отстает. Однако пандемия внесла коррективы. Некоторые компании на фоне паники населения стали предлагать “страховку от коронавируса”. Но если COVID-19 рано или поздно пойдет на спад, а вместе с ним — и спрос на специализированный продукт, то интерес к страхованию жизни не ослабеет. “Падение доходов, рост безработицы заставляют задуматься о долгосрочном планировании”, — подчеркивает Алексей Кричевский, эксперт Академии управления финансами и инвестициями. Один из вариантов — захеджировать риски, то есть снизить их и защитить сбережения от неблагоприятных факторов. “Поэтому объем контрактов будет расти как в этом, так и в следующем году”, — уверен аналитик. Той же точки зрения придерживается и Алексей Алексутов: “Приходит понимание, насколько важна финансовая поддержка в виде полиса страхования жизни. Этот рынок продолжит развиваться”. Специалисты отмечают: как только население осознает, что государство способно обеспечить лишь базовый уровень пенсионера, страхователь помолодеет. Тенденция уже наметилась, однако ситуация меняется медленнее, чем хотелось бы. 1 июня 2016, 19:05 Как вернуть деньги за навязанную страховкуС 1 июня ЦБ обязал российских страховщиков возвращать деньги за навязанные клиентам услуги. “Добровольное” страхование жизни, акции или проверка аккумулятора – продажа продуктов или услуг “в нагрузку” к полису ОСАГО обернется для страховых компаний проблемами.

  1. Главная
  2. Обучение
  3. Статьи
  4. Как нас разводят в банках на страхование жизни. ИСЖ и НСЖ вместо депозита

6 февраля 2020, 09:55Прочитали: 18277

Инвестиционное и накопительное страхование жизни – это инструменты, созданные для обмана наивных вкладчиков. Все чаще появляются отзывы обманутых клиентов, которые пришли пролонгировать депозит, но в итоге повелись на уговоры менеджера, и подписали договор о получении «кота в мешке». ИСЖ и НСЖ имеют свои преимущества, но классический банковский вклад по-прежнему остается более привлекательным вариантом для рядового инвестора.

В большинстве случаев страхование жизни – это развод. Человеку приходится ежегодно вносить аномально большие суммы, например, 100 000 рублей. В течение первых 3 лет он не может вернуть свои деньги, а если прекратит своевременно вносить взносы, то и вовсе лишится денег. Доходность инвестиционных и накопительных страховок ничтожна мала. Получить дополнительную прибыль крайне тяжело, а купонный доход составляет около 0,01.

Жажда халявы отбирает у населения России деньги

Мы пережили МММ и другие финансовые пирамиды, убедились в неэффективности бинарных опционов, поняли, что рынок Форекс – это сложнее, чем кажется с первого взгляда, который сформирован под давлением агрессивной рекламы брокеров. Невзирая на богатый опыт, россияне продолжают вестись на самые примитивные виды развода. Популярность инвестиционного и накопительного страхования – это лишнее тому подтверждения.

Уоррен Баффет – пожалуй, самый известный инвестор. Он годами изучает рынок, анализирует отчетность компании за несколько лет, а только потом вкладывает свои деньги в новые для себя финансовые продукты. Если менеджер обещает гарантированный доход, при минимальном погружении в тему, то скорее всего, вас пытаются обмануть.

Чтобы обеспечить себе безбедную старость, нужно: научиться правильно управлять капиталом, знать принципы работы финансовых рынков, потратить много времени на изучение потенциальной доходности и рисков. Это единственный путь. Халявы не существует.

НСЖ

Банки преподносят этот инструмент, как эффективную замену депозитам. С одной стороны человек получает страховку, а с другой неплохую возможность для дополнительного заработка. Однако так ли все гладко на самом деле? Давайте разберемся. НСЖ – договор, который заключается на срок от 3 лет. Зачастую срок действия соглашения составляет 5 лет. Итоговая сумма ежегодного взноса в среднем варьируется от 25 000 до 100 000 рублей.

Если повезет, то инвестор получит обратно тело вклада, а также мифическую доходность. Согласно статистике, прибыль составляет 2-3%, хотя изначально нам обещают 8-15%. Почему такая разница? Страховка жизни в банке – это платная услуга, которая ежемесячно съедает чистый доход. Чем шире страховое покрытие, тем меньше прибыли получит инвестор.

ИСЖ

Это более рисковый инструмент, поэтому в теории он способен принести больше прибыли. Срок договора – от 3 и до 30 лет. Деньги вкладываются единоразовым платежом сразу или сумма разбивается на ежемесячные взносы. По окончанию срока договора вам обещают вернуть 100% вклада и инвестиционный доход, но только при определенных обстоятельствах.

Капитал разделяется на 2 фонда – гарантированный и дополнительный. Первый вкладывается в надежные финансовые активы: депозиты, облигации федерального займа и т.д. Деньги из второго фонда инвестируются в рисковые, но более высокодоходные инструменты. На выходе такая формула должна помочь заработать как банку, так и инвестору.

Реальная доходность

Центральный Банк Российской Федерации опубликовал статистику за 2017-2018 года по обоим полисам. Самым выгодным предложением оказалось ИСЖ на 3 года – до 3,3% дохода. Это ничтожно маленький показатель, ведь обычный депозит способен дать 5%. Получается, что инвесторы просто переплачивали за страховку. Доходность даже не позволяет перекрыть инфляцию.

Кому это выгодно?

Денежный вклад в ИСЖ и НСЖ выгоден банку, его сотрудникам, страховой компании, но не инвестору. Каждый менеджер получает комиссию за продажу финансовых инструментов. За открытие депозита она мала, а продажа инвестиционного или накопительного страхования жизни – это уже способ заработать. Менеджеры пытаются «впарить» клиентам данный полис, поскольку они получат за эту солидную прибавку к зарплате.

Многие менеджеры говорят о том, что вы заключаете соглашение с надежной компанией. Не верьте подобным заявлениям. Банковское учреждение выступает в роли агента, а соглашение заключается со страховой компанией. Никаких компенсаций выбить вы не сможете, поскольку банк просто выполняет посреднические функции.

Страхование жизни в сухом остатке – предложение актуальное, но все зависит от условий. Полисы НСЖ и ИСЖ покрывают крайне ограниченный спектр страховых случаев, а именно летальный исход вследствие несчастного случая. Если человек умрет на работе или во время занятия своим хобби, то никакой компенсации его семья не получит. От болезней человек тоже не застрахован. Банальный аргумент – перед подписанием договора от вас никто не требует справку о состоянии здоровья. Это уже должно вас насторожить.

Менеджеры стараются не выдавать на руки договор. Если человек в спокойной обстановке ознакомиться со всеми пунктами, то он откажется его подписывать.

Преимущества

Разобравшись, что такое НСЖ и ИСЖ в банке, мы приходим к выводу, что данные финансовые инструменты создавались для развода граждан. Однако преимущества тоже есть, но они не существенны:

  • страховые выплаты не облагаются налогом;
  • повысить доходность можно за счет 13% налогового вычета. Но здесь есть ограничения – срок договора от 5 лет, а размер взносов не должен превышать 15 600 рублей в год;
  • инструмент не включается в наследство. Можно назвать выгодоприобретателя, который получит денежную компенсацию в случае смерти владельца полиса;
  • любое страхование не подпадает под категорию имущества. Поэтому при аресте имущества, полис остается у владельца.

Несмотря на эти преимущества, НСЖ и ИСЖ не имеют практической пользы. Это неполноценные полисы. Их реальная доходность меньше прибыли, которую принесет обычный депозит. Поэтому есть сомнения относительно целесообразности инвестирования в данные активы.

Что делать?

 В банках страхование жизни проводится по заведомо невыгодной формуле. Если вы переживаете за свое здоровье, тогда просто купите соответствующий полис в страховой компании. Это дешевле и выгоднее. Для заработка рассмотренные инструменты не подходят. Консервативным инвесторам стоит открыть депозит. Хотите больше прибыли? Откройте индивидуальный инвестиционный счет, чтобы вложиться в облигации федерального займа. Доход можно реинвестировать в более рисковые инструменты, чтобы диверсифицировать портфель.

Согласно последней статистике, сборы страховщиков выросли на 36%. Доля в 60% приходится на инвестиционные страховые полисы. То есть, это самый прибыльный продукт для страховых компаний, агентов. Не стоит им подыгрывать.

Подписывайтесь на наш Telegram канал – мы расскажем, куда инвестировать деньги в 2021 году

Понятие страхового рынка

История развития страхового рынка в России началась только в 1988 году, когда появилась первая негосударственная

страховая компания. До этого единственными страховщиками являлись государственные компании Росгосстрах и Ингосстрах.

Страховой рынок — это экономическая система соотношения спроса и предложения на страховые услуги.

На возникновение и развитие этих компании в большой степени влияет экономическое положение государства: чем оно стабильней, тем больше возможностей появляется как у страховщиков, так и у страхователей. Большое значение имеет и государственная политика в области страхования.

Обрати внимание!

В 2003 году было введено обязательное страхование автогражданской ответственности (ОСАГО), что значительно усилило интерес страхователей к страховщикам.

Классификация страховых рынков

Страховой рынок можно рассмотреть по отраслевому и территориальному признакам:

По отраслевому признаку выделяют:

  1. рынок личного страхования;
  2. рынок страхования имущества;
  3. рынок страхования ответственности;
  4. рынок страхования финансовых рисков.

По территориальному признаку выделяют:

  1. национальный страховой рынок — рынок страховых услуг в пределах государства;
  2. региональный страховой рынок — рынок страховых услуг в рамках конкретного города, области и т. п.;
  3. международный страховой рынок — совокупность услуг национального и регионального страховых рынков.

Участники страхового рынка

Участниками страхового рынка являются продавцы, покупатели и посредники, а также их ассоциации.

Продавцы — это в большинстве своём страховые компании.

Покупатели — физические или юридические лица, заинтересованные в заключении страхового договора, то есть страхователи.

Посредники — это лица, выступающие от имени продавцов, содействующие заключению страхового договора.

Обрати внимание!

В качестве посредников на рынке страхования выступают страховые агенты и страховые брокеры.

Страховые агенты и страховые брокеры

Страховой агент — это физическое, реже юридическое лицо, действующее от имени страхователя. Агент либо является прямым сотрудником компании, либо действует по заключенному с компанией договору.

 Его основная задача — поиск клиентов, информирование о страховой компании и её продуктах, помощь в выборе страховки, оптимальной для потенциального страховщика, продажа страховых полисов, то есть подписание договора со страховщиком от имени страхователя.

Агент материально заинтересован в заключении договора, получая определённый процент (комиссионные) с суммы каждого заключённого договора.

Страховой брокер — это субъект (как правило, юридическое лицо или индивидуальный предприниматель), содействующий подписанию договора со страховой компанией, но не являющийся представителем данной компании.

Брокеры работают на страховом рынке с различными компаниями, будучи от них юридически независимыми.

Именно поэтому они гораздо лучше осведомлены о продуктах различных страховых компаний и могут предложить потенциальному страхователю несколько наиболее выгодных вариантов от разных страховщиков. В этом смысле страховые предложения брокера будут объективно выгоднее, нежели предложения страхового агента.

Услугами брокера, как правило, пользуются представители среднего и крупного бизнеса. С физическими лицами брокеры практически не работают. С каждого заключённого договора брокеры, как и агенты, получают комиссионные проценты.

Кроме того, страховые брокеры могут заниматься и иной деятельностью, помимо страхования, например, аналитической.

Обрати внимание!

Закон дозволяет одному и тому же лицу быть как брокером, так и страховым агентом. Однако это, конечно же, не приветствуется.

Именно от успешной работы страховых агентов и страховых брокеров по привлечению в страховую компанию новых клиентов и удержанию старых будет зависеть страховой портфель компании.

Имущественное страхование (405.26 КБ) Страховой рынок (479.35 КБ) ТолкованиеПеревод

Страхование жизни

Страхование жизни — страхование, предусматривающее защиту имущественных интересов застрахованного лица, связанных с его жизнью и смертью. Страхование жизни обычно связано с долговременными интересами страхователя/застрахованного лица в силу того, что жизнь рассматривается как длительное состояние, и, соответственно, событие смерти видится непрогнозируемым и отдалённым.

В этой связи страхование жизни, предусматривает, как правило, регулярные долговременные финансовые отношения между страхователем и страховщиком.

Накопительное страхование жизни это страхование, в котором присутствуют как минимум два инвариантных риска:

  • дожитие;
  • смерть.

В страховании жизни также могут быть предусмотрены и другие риски, такие как: телесные повреждения (травмы), инвалидность, смерть в результате несчастного случая, и другие.

Главной целью страхования жизни является защита финансовых интересов страхователя/застрахованного лица при наступлении смерти. Сопутствующей целью страхования жизни является накопление определенных денежных сумм, например, к выходу на пенсию, или к совершеннолетию, или к другим событиям в жизни застрахованного лица.

Взносы, как правило, выплачиваются регулярно (например, ежемесячно) в течение накопительного периода (от момента заключения договора страхования до момента наступления страхового случая). В течение всего накопительного периода страховщик осуществляет операции с деньгами клиента, вкладывая их в различные активы (банковские депозиты, ценные бумаги, недвижимость и др. активы). В результате к моменту наступления страхового случая (дожитие застрахованным до определенного срока) накапливается сумма, значительно превышающая сумму накопленных взносов, за счет капитализации (процентного дохода) накопленной суммы.

Страховщик выплачивает страховое обеспечение в виде различных вариантов выплаты страховой суммы: в виде единовременной выплаты, в виде пожизненного аннуитета (пожизненной финансовой ренты).

В страховании жизни реализуется накопительная функция страхования, также развиваются продукты в которых долгосрочное страхование жизни с инвестиционной составляющей (англ. unit-linked insurance plan)[1]совмещены в одной программе.

Страхование жизни во многих развитых странах рассматривается как часть системы пенсионного обеспечения.

Страхование жизни — один из самых быстрорастущих в России сегментов страхования (за 2010—2012 гг. прирост страховых премий при сравнении квартальных показателей каждого года к предыдущему составляет около 150 %[2]), который, тем не менее, все еще очень заметно отстает по ключевым показателям (проникновение и плотность страхования) от экономически развитых стран Европы, Азии и Америки.

Российский рынок страхования жизни на протяжении многих лет был сильно загрязнен «серыми схемами» по оптимизации налогообложения фонда оплаты труда предприятий — компании с помощью страхования жизни уменьшали уплачиваемые налоги, однако к 2005 году эта практика была практически полностью пресечена Минфином РФ и налоговыми органами[3]. По данным ФСФР общие сборы на рынке страхования жизни в России составили в первой половине 2012 года 22 млрд рублей (рост на 48 % по сравнению с 1 полугодием 2011 года). В 2011 году сборы премии составили 34,8 млрд рублей (рост на 54 % по сравнению с показателем 2010 года)[2].

См. также

Смотреть что такое “Страхование жизни” в других словарях:

  • Страхование Жизни — (life assurance) Страховой полис (insurance policy), по которому выплачивается определенная сумма денег в случае смерти лица, застраховавшего свою жизнь (life assured), или же в случае полиса страхования вклада (endowment assurance policy) сумма… …   Словарь бизнес-терминов

  • СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ — (life assurance) Страховой полис (insurance policy), по которому выплачивается определенная сумма денег в случае кончины лица, застраховавшего свою жизнь (life assured), а в случае накопительного полиса (endowment assurance policy) сумма… …   Финансовый словарь

  • СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ — (life insurance, assurance) Контракт, обеспечивающий средства в случае смерти или при достижении определенного возраста. Полис страхования жизни является контрактом, в котором в обмен на единовременный платеж или регулярные взносы компания… …   Экономический словарь

  • Страхование жизни — представляет собой совокупность видов личного страхования, предусматривающих обязанности страховщика по страховым выплатам в случаях: дожития застрахованного до окончания срока страхования или определенного договором страхования возраста; смерти… …   Словарь: бухгалтерский учет, налоги, хозяйственное право

  • СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ — (англ. life insurance) – подотрасль личного страхования, классификационным признаком которой является выплата страховщиком определенной условиями страхования денежной суммы (страхового обеспечения) при дожитии застрахованным до определенного… …   Финансово-кредитный энциклопедический словарь

  • страхование жизни — Страховой полис, по которому выплачивается страховое возмещение бенефициарам после смерти страхователя. За страхование своей жизни страхователь уплачивает страховую премию, как правило, ежегодно. Оплата срочного страхования (term insurance)… …   Финансово-инвестиционный толковый словарь

  • СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ — В страховых операциях: страхование, обеспечивающее защиту от экономического ущерба, вызванного смертью застрахованного лица в период действия страхования по полису, в форме выплаты в пользу бенефициара, в качестве которого выступают либо член… …   Страхование и управление риском. Терминологический словарь

  • СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ — подотрасль личного страхования. Ответственность страховой организации заключается в выплате твердо установленной денежной суммы при дожитии застрахованного до определенного возраста или его смерти в течение действия договора страхования, а также… …   Большой бухгалтерский словарь

  • СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ — подотрасль личного страхования. Ответственность страховой организации заключается в выплате твердо установленной денежной суммы при дожитии застрахованного до определенного возраста или его смерти в течение действия договора страхования, а также… …   Большой экономический словарь

  • Страхование жизни с инвестиционной составляющей — (англ. unit linked insurance plan) представляет собой гибрид классического накопительного страхования жизни с инвестиционной составляющей в виде активов инвестиционных инструментов. То есть часть портфеля по желанию клиента размещается в… …   Википедия

Книги

  • Страхование жизни и имущества граждан, И. А. Кузнецова. Рынок страховых услуг очень разнообразен. Страховку на сегодняшний день можно оформить практически на все! Многочисленная реклама различных страховых компаний, разнообразие предлагаемых видов… Подробнее  Купить за 245 руб
  • Страхование жизни и здоровья (страховой фонд, тарифные ставки, резервы взносов), Кагаловская Э. Т.. В монографии рассматривается целый ряд насущных проблем современного состояния страхового дела в России, а также особенно сложные вопросы, касающиеся долгосрочного страхования жизни и нового… Подробнее  Купить за 229 грн (только Украина)
  • Страхование жизни и имущества граждан, Инна Александровна Кузнецова. Рынок страховых услуг очень разнообразен. Страховку на сегодняшний день можно оформить практически на все! Многочисленная реклама различных страховых компаний, разнообразие предлагаемых видов… Подробнее  Купить за 199.8 рубэлектронная книга

Другие книги по запросу «Страхование жизни» >>

imageБыстрый рост страхования снова затормозился в 90-е: экономические потрясения того времени практически полностью похоронили этот рынок в России. С тех пор страхование в нашей стране стало более управляемым и контролируемым процессом как со стороны государства, так и со стороны страховщиков. Тем не менее, культура страхования в России до сих пор не развилась, зато осталось неприятное чувство недоверия к таким компаниям.Для сравнения, размер страховых премий в 2018 году в США (328,2 млн жителей) достиг 1 469 375 млн долларов против 440 648 млн долларов в Японии (126,5 млн жителей) и 23 593 млн долларов в России. В Норвегии, которая по численности уступает России (5,4 млн жителей против 144,5 млн жителей), размер страховой премии составил 21 077 млн доллар.Страхование жизни в эпоху пандемииПоследние 30 лет рынок страхования постепенно развивался. Так, например, в 1999 году объем страхового рынка составлял 76,6 млрд рублей, в 2009 году – 513,6 млрд рублей. И вот, кажется, все стало налаживаться, как грянула пандемия и вызвала уже знакомую турбулентность.Доходы потенциальных клиентов резко снизились, а безработица достигла 6,1 % (против 4,5 % до пандемии). На этом фоне не могли не претерпеть изменений потребительские привычки. Яркой тенденцией стала экономия на страховании: люди частично или полностью отказываются от защиты или оформляют самые дешевые полисы. Вид страхованияИзменение спросаСтрахование банковских карт+72 %Защита от клещей+55 %Защита от коронавируса+35 %Ипотечное страхование+33 %Автострахование+30 %С эффектом торможения в той или иной мере столкнулся весь рынок страхования в России. Например, «Россгосстрах» во втором квартале 2020 наблюдал снижение доходов на 4 %. Основная причина – карантинные ограничения в апреле и в мае, т. к. в июне динамика снова стала положительной. Чистая прибыль за первое полугодие составила 6,3 млрд рублей – это на 63 % выше прибыли за первое полугодие 2019.При этом повысился спрос (вернее сказать, появился спрос) на продукты, которых раньше вообще не было – программы страхования от коронавируса. Вообще-то COVID-19 и без того входит во многие полисы ДМС, но это уже другая история: деньги сами не зарабатываются. Кроме того, со временем предсказуемо вырос спрос на страхование жизни и, что менее предсказуемо, на полисы кибербезопасности.И все-таки самая большая и постоянная проблема страхования кроется даже не в экономических неурядицах, а в поведении российских потребителей: люди не доверяют страховому рынку и не знают преимуществ страхования. Нельзя продать то, что потребителю непонятно. На это не способна даже массированная реклама: потребитель запомнит ее, но так и не поймет, что именно ему предлагают купить. imageБыть в центре внимания, отвечать на текущие вопросы, работать с негативом и даже паникой, оборачивать любые сложности и трагедии себе на пользу – как специалисты «из страхования» справляются с этой непростой задачей? И справляются ли? Как работает маркетинг в сфере страхованияИсследование рынка, коммуникация с клиентами и агентами, формирование имиджа, разработка страховых продуктов и стратегии их сбыта, стимулирование продаж – задачи маркетологов в сфере страхования обширны. Мы охватим только одну из них – формирование репутации и узнаваемости компании в социальных сетях. Заметной тенденцией последнего времени стала активизация российских страховщиков на рынке интернет-рекламы. Многие позволяли себе масштабные рекламные кампании, допуская при этом одни и те же ошибки:не выделяли целевые сегменты;не формировали ценностные предложения для каждой потребительской группы;обращались только к видимым и очевидным потребностям аудитории.В итоге рекламные кампании оказались схожими настолько, что потенциальный клиент не мог отличить одну от другой. Во всех них говорили о надежности, индивидуальном подходе и дополнительных услугах. Та же история наблюдается и в соцсетях. Многие страховые компании предпочитают идеальные вечные ленты, которые, лишившись фирменного цвета, могли бы подойти для любой компании:

Как думаете, каким компаниям принадлежат эти аккаунты в соцсетях? Смогли бы их различить, если бы не было логотипа?
Ладно, а если с цветом? Это аккаунты двух разных страховых компаний или одной и той же компании, но в разное время?
И последний вариант. Разные компании или одна?Учитывая отсутствие лояльности к страховому рынку со стороны потенциальных клиентов, плохо позиционированные продукты и схожесть всех рекламных сообщений никому из страховщиков не дают преимуществ.
Instagram-аккаунт страховой компании «Манго» – хороший пример того, как можно говорить о том же самом по-новому и выделяться среди конкурентовБольшая часть страховых компаний, мелькающих в поисковой выдаче, в своей маркетинговой стратегии явно не делают акцента на отдельных категориях клиентов и не ставят своей задачей «зацепить» потребителя. Между тем, эффективная стратегия помогла бы выбирать наиболее перспективные целевые сегменты и сформировать определенное положение продуктов компании в их сознании.Идеального решения нет: стратегию нужно тонко настраивать раз в несколько месяцев и полностью пересматривать раз в год, и последние события служат тому доказательством. К счастью, разработку digital-стратегии можно делегировать профессионалам.imageДля грамотной маркетинговой стратегии нужно определить цели и задачи бизнеса, провести аналитику рынка и конкурентов, составить план развития на ближайшее время. О том, как это сделать, рассказывали на вебинаре «Создание маркетинговой стратегии для офлайн- и онлайн-продвижения».Как сегментировать аудиторию?Корректное сегментирование и позиционирование страховых услуг позволяет компаниям общаться напрямую с целевой аудиторией, заинтересованной в приобретении полисов. Таким образом снижаются затраты на продвижение и потенциально повышается маржинальность бизнеса. Кроме того, данные о сегментировании позволяют выявить услуги, которыми клиенты пользуются неактивно, и сосредоточиться на формировании соответствующих ценностных предложений.Первым и наиболее очевидным критерием позиционирования, как и на любом другом рынке, является доход страхователя.Второй по значимости критерий позиционирования – доля (в процентах) доходов, которые потенциальный клиент готов потратить на страхование в целом и на конкретные виды страховых услуг. Этот показатель более важен, чем общий уровень доходов, и позволяет точнее планировать коммерческую деятельность.Кроме того, профессиональные участники рынка руководствуются критериями нефинансового характера. К ним относятся психографические (убеждения, мотивация), демографические (пол, возраст), поведенческие (привычки) критерии.Важно ориентироваться на отношение страхователя к рынку страховых услуг. Кто-то уже сформировал для себя спрос и просто хочет сравнить цены – с этой целью он заходит на сайт и анализирует пакеты страховых услуг. Кто-то еще не задумывается о страховании, но уже замечает ту или иную проблему: дорогостоящий ремонт, небезопасный район, ненадежные соседи. Эта аудитория наиболее сложная, поэтому с ней мало кто работает. Как изучать аудиторию?Поскольку одним из основных компонентов маркетинга является продажа страховых полисов и промоушен, то необходимы точные знания о:потребностях потенциальных страхователей; сложившейся ситуации на рынке страховых услуг; состоянии и тенденциях экономического и социального положения в регионе; возможностях успешной работы страховой компании в данном регионе и в конкретных условиях.Разработка новых видов страховых услуг, успешное их продвижение до потребителя возможны только после изучения спроса рынка на эти услуги, формирования этого спроса, предвидения, как будет меняться этот спрос с изменением экономической и политической обстановки.Помимо общего анализа потребностей рынка важно также проводить опросы и среди существующей аудитории компании. Такое анкетирование позволяет оценить уровень удовлетворенности качеством обслуживания и понять, что еще можно предложить уже лояльной аудитории. «Росгосстрах» специально для этих целей разработал онлайн-платформу.Как отследить потребности аудитории?Для обеспечения эффективности маркетинговой стратегии нужно постоянно мониторить рынок и изучать клиентские предпочтения. В условиях кризиса маркетинг должен угадывать «настоящие нужды», чтобы вскрыть общее нераскрытое, а не сосредотачиваться на выражаемых эмоциях, ассоциированных с потребительским переживанием.Приведем пример. Страхование от COVID-19 – очевидная потребность, на которую страховые компании отреагировали довольно быстро.Потребность подтвердилась: к концу сентября «СтопКоронавирус» приобрели больше 8 тыс. клиентов и почти 200 из них уже обратились со страховыми случаями. Общий размер страховых выплат по состоянию на конец сентября составил около 16 млн рублей. Интересно, что 30 % заявителей, предоставивших документы на выплаты, – это медицинские сотрудники.Схожие продукты есть и у «АльфаСтрахования», у «Сбер Страхования» и у других компаний. Вот еще одна потребность – получать обслуживание, не выходя из дома: онлайн узнавать о продуктах, заключать договоры через интернет и быстро получать ответ специалистов по телефону и в социальных сетях. Об этой потребности сами клиенты говорят нечасто, хотя она даже важнее и глобальнее опасений о COVID-19. При этом ее реализовывают далеко не все компании.Мы позвонили в несколько страховых компаний и засекли время ответа:КомпанияВремя ожиданияПАО СК «Росгосстрах»2 минуты 41 секундаСПАО «Ингосстрах»56 секундВСК «Страховой Дом»4 минуты 27 секундСАО «РЕСО-Гарантия»2 минуты 8 секунд«АльфаСтрахование»1 минута 5 секундВТБ Страхование1 минута 32 секундыСтраховая компания «Манго»24 секундыСкорость ответа операторов приятно удивила: страховые компании сообщают об увеличении числа запросов. В социальных сетях отвечали значительно дольше: КомпанияВремя ответаПАО СК «Росгосстрах»14 минутСПАО «Ингосстрах»2 часа 57 минутВСК «Страховой Дом»1 час 14 минутСАО “РЕСО-Гарантия”Не ответили спустя двое суток«АльфаСтрахование»4 минутыВТБ СтрахованиеНе ответили спустя двое сутокСтраховая компания «Манго»4 часаЕще одна неочевидная потребность клиентов в наши дни – получить моральную поддержку. С этой целью «АльфаСтрахование» открыла свою линию психологической поддержки: профессиональные психологи помогают людям справиться со страхами и тревогами. В других страховых компаниях обычные сотрудники кол-центра проходят соответствующее обучение и тоже готовятся отвечать на негатив, вызванный тяжелой эпидемиологической обстановкой и общей атмосферой.ПозиционированиеПозиционирование – одна из главных маркетинговых технологий, определяющих рыночное место товара или услуги с точки зрения потребителя. Грамотная работа в этом направлении формирует «нужное» представление страхователя о страховщике: о бренде, надежности компании, адекватности цены и т. д. Эффективный маркетинг убеждает потребителя в том, что у него есть не только рациональные, но и эмоциональные причины воспользоваться предлагаемыми услугами.Что такое SMM-гид и как он помогает в ведении соцсетейВыбор продуктов и их подачаВвиду того, что все страховые компании вынуждены были всерьез задуматься об эффективности своих затрат, на первый план вышло правило четкой сегментации. Страховщики сегодня продвигают не собственный бренд в целом, а конкретные продукты для определенных целевых аудиторий.
Например, в своих социальных сетях страховые компании чаще рассказывают об отдельных продуктах, чем о компании в целом: ее принципах, деятельности, широких категориях продуктов и сервисных преимуществах
3-4 года назад те же страховые компании рассказывали не об отдельных продуктах и услугах, а в целом о себеСегодня часто продвигают полисы страхования с минимальным набором опций. Это сделано не из-за кризиса, а потому что этот продукт легче всего «упаковать» и «разместить на полке», особенно если эта полка создана онлайн.Яркий пример здесь – страхование путешествий. Пандемия повлияла на предпочтения россиян: людям пришлось ориентироваться на путешествия по стране. Наибольший спад активности все страховые компании отметили в марте–мае этого года, зато в июне интерес к страховым продуктам для путешествий увеличился на 500 % по сравнению с таким же периодом годом ранее – этими данными делится «Росгосстрах». Интересно, что почти все эти договоры были оформлены через сайт компании.Таким образом, правильная подача страхового продукта с акцентом на внутренний, а не внешний туризм, помогла стимулировать продажи и «нащупать» новую боль потребителей. Внимание на позитивОбщаясь со страховщиком, страхователь задумывается о разных негативных событиях: аварии, болезни, пожары, смерти. Страхование вызывает неприятные ассоциации – думать о них не хочется, как и о способах защитить себя в такие моменты. Страховщик должен предлагать не только денежную компенсацию в случае негативного события, но и поддержку – только так можно не вызывать негативной психологической ассоциации у клиента. imageФормирование экспертностиПросветительская работа, формирование группы «говорящих» экспертов – необходимость в данной сфере. Комментарии экспертов позволяют сделать обращение страховой компании к потребителю персонифицированным, что, в свою очередь, будет способствовать созданию доверительных отношений с клиентами.
В качестве «героя бренда» могут выступать различные фигуры. Например, основатели компаний или лица, принимающие решения. В России, однако, чаще всего в качестве эксперта и героя выступают медийные личности. Например, лицом «Тинькофф Страхования», а теперь и «АльфаСтрахования» был Иван Ургант.
UGC Для потенциальных клиентов чужой опыт заменяет собственные знания и навыки, служит для экономии усилий в части анализа ситуации и отчасти снимает ответственность за выбор компании. Наиболее приемлемыми, легко усваиваемыми представляются именно авторитетные оценки друзей и знакомых, пусть даже и сделанные на ограниченном фактическом материале – их индивидуальном опыте. Эффект этого способа воздействия на потребительское поведение тем больше, чем полнее человек может применить на себя чужой опыт. Здесь важно доверие к источнику и схожесть с ситуацией, в которую попал или может попасть потребитель. При этом происходит замещение собственных эмоциональных переживаний эмоциональным опытом, заимствованным у друзей, знакомых, из сообщений авторитетных СМИ. Таким образом, наилучший, наиболее мощный информационный канал для общения с потребителями – это, с одной стороны, обеспечение качественного обслуживания, которое обеспечивает удовлетворенность клиентов, и, с другой стороны, стимулирование положительных отзывов «из уст в уста» с целью привлечения новых потребителей. imageРынок страхования в России продолжит развиваться и после пандемии, даже если еще нескоро достигнет результатов американского рынка. Одним из драйверов прогресса в этой сфере может стать маркетинг, если от вспомогательной роли он перейдет к стратегической и будет диктовать свой подход к взаимоотношениям с клиентом.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Илья Коршунов
Наш эксперт
Написано статей
134
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий